Werk het canvas samen met de partner. Begin bij gedeelde waarde - als die niet helder is, stop. Eindig bij succescriteria en exit - als die niet bespreekbaar zijn, ook stoppen.
01
Partnerprofiel
Wie is de partner - type organisatie, omvang, markt-positie, financiële gezondheid, cultuur, motivatie om met jou te werken. Onderschat de cultuur-kant niet; veel partnerschappen falen daarop.
Vragen die helpen
- ·Wat is hun strategische prioriteit waar wij in passen?
- ·Hoe gezond zijn ze financieel?
- ·Hoe cultureel matchen we - beslissnelheid, openheid, risico-acceptatie?
Voorbeeld
ERP-vendor met 300 fte, Nederlandse markt, marktleider in MKB-bouw, recent overgenomen door PE-fonds (drijvend voor groei). Cultuur: traag besluitvormingsproces (committees), maar zeer loyaal aan eenmaal afgesloten partners.
Veelgemaakte fout
Alleen kijken naar wat de partner kán, niet naar of hij wíl en cultureel past.
02
Gedeelde waarde
De gezamenlijke uitkomst die het partnerschap rechtvaardigt - voor klant én voor beide partners. Geen wollige bewoordingen ('synergie'), maar concreet voordeel waar beide partijen kop-knikkend aan tafel zitten.
Vragen die helpen
- ·Welke klant-uitkomst kunnen we samen leveren die elk los niet kan?
- ·Wat wint partner A concreet (omzet, markt, retentie)?
- ·Wat wint partner B concreet?
Voorbeeld
Klant: end-to-end bouwplanning + financiële afhandeling in één flow (8 uur per project bespaard). Wij: distributie naar 800 MKB-bouwbedrijven. ERP-vendor: stickiness omhoog door diepere workflow-integratie (verloop -3%).
Veelgemaakte fout
Vage 'win-win'-praat. Goede gedeelde waarde is in twee bullets per partner uit te leggen.
03
Wat wij brengen
Concreet wat wij inbrengen: assets, kanalen, kennis, klanten, IP. Inclusief schatting van waarde. Helpt om de inbreng-balans expliciet te maken.
Vragen die helpen
- ·Welke unieke assets brengen wij?
- ·Welke klanten of marktbereik leveren wij?
- ·Wat is dat waard - geschat in euro's of in tijd?
Voorbeeld
Productintegratie (geschatte ontwikkelkost €120K), distributie naar onze 800 actieve klanten (geschatte omzetwaarde €600K/jaar), bouw-domeinexpertise (4 senior consultants).
Veelgemaakte fout
Onze inbreng overdrijven of zachter maken dan die van de partner - vroeg of laat barst dat.
04
Wat zij brengen
Spiegel van het vorige blok: wat de partner inbrengt, ook in waarde. Maak het schriftelijk - niemand wil later horen 'ik dacht dat jullie dat zouden doen'.
Vragen die helpen
- ·Welke assets, kanalen of klanten brengt de partner?
- ·Wat is dat geschat waard?
- ·Welke commitment in tijd/mensen?
Voorbeeld
Distributie naar 12.000 ERP-klanten via hun account-managers (omzetpotentieel €2.4M/jaar), één product-manager 50% gealloceerd, marketing-budget €80K voor co-marketing.
Veelgemaakte fout
Aannames over partner-inbreng niet verifiëren. Vraag harde commitments, leg vast.
05
Gezamenlijke activiteiten
Wat doe je concreet samen - co-marketing campagnes, product-integratie, gezamenlijke proposities, gedeelde fulfillment, gezamenlijke sales-trajecten? Helderheid voorkomt 'wachten op de ander'.
Vragen die helpen
- ·Welke 3-5 activiteiten gaan we samen uitvoeren?
- ·Wie heeft de lead per activiteit?
- ·Welke deliverables per activiteit, in welke tijd?
Voorbeeld
1. Productintegratie (lead: wij, klaar Q2). 2. Webinar-serie voor bestaande klanten (lead: zij, 4 sessies in 6 maanden). 3. Gezamenlijke aanwezigheid op 2 vakbeurzen. 4. Gezamenlijk pricing-pakket voor cross-sell. 5. Maandelijkse sales-sync.
Veelgemaakte fout
Activiteiten zonder owner of zonder deadline = niemand doet het.
06
Risico's & afhankelijkheden
Wat kan stuk: kannibalisatie (onze andere kanalen), key-person-afhankelijkheid (partner's champion vertrekt), IP-issues, reputatie-risico, lock-in. Per risico een mitigatie of escalatie-plan.
Vragen die helpen
- ·Welk strategisch risico introduceert dit partnerschap?
- ·Welke afhankelijkheid wordt te groot?
- ·Wat doen we als partner van strategie wijzigt of overgenomen wordt?
Voorbeeld
Risico: ERP-vendor wordt overgenomen door concurrent → exit-clausule in contract. Risico: hun champion vertrekt → tweede contactpersoon vereist. Risico: kannibalisatie eigen channel → enkel co-sales op klanten >50 fte.
Veelgemaakte fout
Risico's wegmoffelen om de deal soepel te houden. Komt later dubbel terug.
07
Governance & afspraken
Hoe wordt er gestuurd: wie beslist wat, welke meetings in welke cadans, welke escalatie. Plus de commerciële afspraken: contract, marges/kortingen, exclusiviteit, termijn.
Vragen die helpen
- ·Welke stuurgroep, hoe vaak, met wie?
- ·Welke beslissingen op welk niveau?
- ·Welk contract - termijn, exit, exclusiviteit, marges?
Voorbeeld
Maandelijkse operationele sync (4 mensen). Kwartaal-stuurgroep (CEO's + alliance-leads). Escalatie naar CEO's binnen 5 werkdagen. Contract: 3 jaar, opzegtermijn 6 maanden, niet-exclusief, 20% revenue-share voor partner.
Veelgemaakte fout
Geen escalatie-pad. Bij eerste conflict gaat het naar de CEO's - die hebben er geen tijd voor en het sleept maanden.
08
Succescriteria
Welke meetbare resultaten binnen 6-12 maanden bewijzen dat het werkt - en welke drempel zegt 'doorbouwen' versus 'evalueren versus stoppen'. Definieer ook expliciet wat 'mislukt' betekent.
Vragen die helpen
- ·Welke 3-5 KPI's meten succes?
- ·Welke drempel = doorbouwen, welke = bijsturen, welke = stoppen?
- ·Wanneer is het eerste evaluatie-moment?
Voorbeeld
12-maands-doel: 80 nieuwe gezamenlijke klanten, €1.2M ARR via partnerkanaal. Doorbouwen: >60 klanten en >€800K. Bijsturen: 30-60 klanten. Stoppen: <30 klanten na 12 mnd. Eerste evaluatie maand 6.
Veelgemaakte fout
Geen exit-criterium afspreken. 'Strategische partnerschappen' slepen jaren door zonder resultaat omdat niemand de stekker durft te trekken.
